刚做外贸那阵子，说实话，FOB、CFR、CIF这几个词我都听说过，但真理解到“风险划分”和“费用边界”，那是后来被坑过之后才明白的。
我印象最深的一单，是当年出口一批货去南美，用的是CIF条款。我以为“到岸价”就意味着我把货安全送到港口就完事了，哪知道半路船出事，客户直接甩我一句：“重发一批”。那一刻我才意识到，术语看起来就几个字，真弄错了，赔的是大几万的货和人情关系。
所以今天我就来聊一聊，FOB、CFR、CIF到底是啥，有啥本质区别，外贸人该怎么选才不掉坑。
01 | 这些术语，不只是报价方式，更是“责任划分书”
很多人会把FOB叫做“离岸价”，CIF叫“到岸价”，听着挺直观，但你真要按字面理解，保准出事。
说白了，这三个术语最核心的区别，是“风险什么时候从卖家转到买家”，还有“谁付运费”“谁付保险”。
我们可以用一个非常简单的模型来记：
- FOB：我把货装上你指定的船，你自己搞运输、搞保险，我交货即结束。
- CFR：我帮你订船、出运费，但货一旦装船，风险就是你的了。
- CIF：我还给你顺带买了保险，但装船之后出了事，你找保险公司，不找我。
也就是说，风险转移点这三者是一样的，都是装船那一刻。区别在于——卖家额外替你出了多少钱，做了多少事。
02 | 举个例子，可能比讲术语有用
假设我从宁波出口一批陶瓷杯去鹿特丹港。
- 如果是FOB宁波港，我只管把货装上你指定的船，然后你负责之后的运费、保险和清关。我甚至可以不管你找的船靠不靠谱（当然现实里还得留个心眼）。
- 如果是CFR鹿特丹港，我得负责订舱和付海运费，船开出去后就不归我管了，你自己买不买保险，我不负责。
- 如果是CIF鹿特丹港，我不仅要出运费，还得给你把保险也买了（通常保额是货值的110%），但注意，我买的只是“替你买”——出了事还是你去找保险公司索赔。
03 | 坑在哪？老外不会教你，但你得明白
最容易踩的几个坑，我是实打实听同行们讲过、自己踩过的：
1. 把CIF当成“送货上门”
有个朋友出口钢材，客户签的是CIF条款，结果中途船出事故，客户拍桌子要求“你得重新发一批”。但事实上，CIF的保险只是我“帮你买了保险”，不是我对你负责到底。
所以CIF≠卖家兜底，更不是包到仓库的到门价。
2. CFR下不发装船通知
这个很多人会忽视。你以为货装上去了就交货完了？不。CFR条款下，卖家必须及时通知客户货已装船，否则出了事法院可能认定你没完成交货义务。真的有人因为这事赔了几十万。
3. FOB下随意让客户订船
图省事是常态，但风险更大。你让客户指定的船公司万一出问题，比如是“黑船”或者拖延装船，产生的码头堆存费可能高达几万块，买家一句“你配合不到位”，就能让你吃哑巴亏。
我自己就吃过这种亏，后来合同里都会加一句：“客户指定的船公司需经卖家书面确认”。
04 | 怎么选术语？别只看价格，先看控制权
其实很多外贸新手都会问我，“这三种哪种最好？”
我的回答是：没有最好的术语，只有最适合的场景。
- 选FOB：你想控制成本、怕风险，也信得过客户，或者客户坚持指定船公司。
- 选CFR：你可以拿到更低的运价，又不想对运输风险兜底，适合低货值货物。
- 选CIF：你想给客户提供“全包服务”，或者买家新手多、不太懂海运流程。
卖家责任排序：CIF > CFR > FOB
报价结构公式：FOB + 运费 = CFR，CFR + 保险 = CIF
如果你连报价都搞不清结构，客户一问“报个CIF价”，你还在临时百度，那这一单大概率也保不住了。
05 | 一些我用过的避坑提醒（建议你也抄走）
- 不管哪个术语，出口清关永远是卖家负责，别听客户说“你交给货代他们来搞”。
- 用CIF的时候，保单一定要提前开好，别等货都走了才想起“要不要买个保险”。
- FOB术语下，也建议合同写清：装船港费用包含什么，比如码头操作费THC、文件费DOC、封条费SEAL这些，明确谁出。
- 有些国家港口特别复杂，比如印度、尼日利亚、巴西这种地方，不建议轻易用CFR，客户能力差一点你都得跟着倒霉。
写在最后：
我一直觉得，外贸不是拼报价的游戏，是拼“谁把事看明白”。
FOB、CFR、CIF这几个术语，表面是字母缩写，背后其实是责任、风险、费用的分水岭。你搞清楚了，能省下几万块的麻烦；你不懂，可能一句“你还没完成交货”就让你赔光利润。
讲真，我至今接每一单海运订单，术语确认环节都不敢含糊。外贸里吃亏多半不是因为你不努力，而是术语选错一步走偏，全盘皆输。
