说实话，客户说我报价高的次数，我已经记不清了。刚开始做外贸那会儿，听到这话心就一紧，巴不得马上给客户打个折、再送点服务，生怕把人吓跑。可后来踩坑踩多了才明白，报价高不是问题，问题是你没把贵的部分说清楚。
有些客户嘴上喊着“too expensive”，其实根本没打算换供应商；有的则是拿你的报价去压别人。你要是一听客户抱怨就心虚，那订单基本是拱手让人了。
那报价比同行高了怎么办？降价？那太廉价了。
这事，我现在有一整套打法，下面就摊开讲——不藏私。
01｜别急着解释，更别立刻降价
大多数外贸人犯的第一个错，就是客户一说“你们贵”，就开始解释成本、原材料、汇率变动……讲一堆客户压根不在意的东西。
我以前也干过这事，后来客户只回了一句：“So what？”
后来我学聪明了，客户一说贵，我反倒先问回去一句：“明白您这边的顾虑，方便了解下对比的是哪家供应商？能否提供下对方的报价和参数？”
先把球踢回去，一来可以争取时间，二来看看客户到底是玩真的，还是随口说说。
有时候，客户根本拿不出“同行报价”，那基本就是打心理战。
02｜拆报价，不解释——让客户“看到”贵在哪
报价不能只报价格，得报出理由来。
我现在给客户的报价单，基本是“拆骨式”的：每一块成本都列清楚。
举个例子：
客户说你比A家贵了15%。
我拿出报价表这样对比：
| 项目 | 我们 | A供应商 |
|---|---|---|
| 材料 | 100%新料 | 回收料混用 |
| 注塑工艺 | 德国克劳斯玛菲全自动 | 普通国产机 |
| 品控 | 每批30%抽检 | 每月抽检1次 |
| 售后 | 质保24个月 | 质保6个月 |
我再加上一句：“您这边是想卖个低价产品，还是希望客户回购率高、返修率低？”
当你把“贵”拆成具体细节，客户自然会明白：原来不是你贵，是别人做得太粗糙。
03｜玩组合拳：不是只有“降价”这一招
我很少直接砍价。价格战打不赢也不想打，我更愿意用这几招：
- 多档报价：
提供基础款、旗舰款、定制款三种方案。客户一对比，反倒会选中档那个。 - 试单策略：
第一次合作可以小批量走试单，单价保留，后面放量再优惠。 - 账期换让利：
有些客户讲价，其实是想缓解现金流。那就干脆说：“单价不动，我可以给您30天账期，您看如何？”
价格只是博弈的其中一环，不要总是把自己逼到“要么降价、要么丢单”的死胡同。
04｜用“时间差”打客户的死角
有一年圣诞季，一个法国客户拿着越南供应商的报价来压我，便宜了整整12%。我本来心里有点打鼓，后来一看对方的交货期，12月1日交不了货。
我咬咬牙，做了张对比图：
“12月1日 vs 12月20日到港”
“圣诞前到货 vs 销售高峰错过”
“8%溢价 vs 30%销售流失”
客户看完直接说：“行，你们的报价我接受了，能不能多备点库存？”
价格不是唯一变量，时间、服务、风险，都是客户心里的权重。
05｜附加价值，让报价单“自带营销力”
我在报价单最后，永远会写上一行：
- 免费提供产品图拍摄
- 每箱多放2%备用品
- 可贴目标市场标签
这些东西，实际成本几毛钱，但对客户来讲，价值感一下就上来了。
我还有个客户说：“你那张箱子里送的产品保养说明书，我觉得比我们自己印的还专业。”
你能多帮客户想到一点，他就愿意为你多付一点。
06｜谈价格之前，先谈“睡得着觉的确定感”
外贸做久了你会发现，客户不是都奔着“便宜”来的，而是奔着“别出事”来的。
我碰到过一个品牌客户，之前在越南下单，结果玩具里的铃铛掉出来卡住了孩子喉咙，差点出人命，客户差点破产。
后来我跟他说：“你们可以继续找最低价，但我们能保证，哪怕出一件问题产品，所有责任我们先担着。”
我把我们过往产品抽检报告、第三方CE认证、甚至是包装工艺全列了一遍。
客户沉默了几秒，说了一句：“我不想再赌一次了。”
这单，我比别人报价高20%，但他还是签了。
结尾一句话总结：贵，从来不是死因；贵得不明不白，才是致命。
真正有价值的客户，不是看谁最便宜，而是看谁让他最安心。
别急着降价，先想想：你的贵，是不是贵得有底气、有说服力、有逻辑？
如果有，那就放心去谈。
谈价格，其实是在谈价值、谈信任、谈合作可能性。
降价是下策，讲透价值才是王道。
