那天接到墨西哥老客户的电话，对方话不多，但一句话把我说懵了：
“你报价没啥优势，产品也差不多，我找谁都能买。”
真不是开玩笑，当你听见客户这么说，才发现行业真的变了——从卖方市场，变成了买方市场。客户不再围着你转，而是你得想尽办法让客户“非你不可”。
我做的是出口手机贸易，主要供墨西哥市场，以前靠货全、发货快、价格稳就能拿单，客户也确实信任。但这两年市场开始同质化严重，所有人都在卷价格，客户几乎每天能收到几个差不多的报价表。你不给优惠，人家立刻转身。
一、这不是“卷不过”的问题，是赛道走错了
刚开始我也试过降价搏单，后来发现根本没用。你刚降一块，别人马上降两块，最后谁也赚不到钱。工厂、物流只要一涨，利润直接倒挂。
这时候我意识到，再拼价格没出路，得换个维度——从客户真正在意的“交易成本”下手。
我回头翻了下几个墨西哥客户的聊天记录，发现他们不是说“你的产品不好”，而是：
- 美元报价太贵，汇率高，不好卖
- 墨西哥比索贬值厉害，分销商吃不消
- 美元电汇麻烦，手续费高、到账慢
说到底，客户的问题不是商品，而是付款和汇率痛点。
二、反手一招：本币收款 + 锁汇，打破僵局
于是我决定改变策略，用万里汇开了一个墨西哥本地账户，可以收比索（MXN），然后试着给客户发了份本币报价单。
结果客户很快反馈：“这样我本地就能直接打款，价格也好看多了。”
原来之前因为汇率高、汇损大，他们要么把差价摊到终端价格上，不好卖；要么自己扛着，利润被吃掉了。
现在用本币报价，他们本地转账就跟国内微信转账一样快，免了中间行、免了换汇成本，付款变简单了，心态也变了。
而我这边，则通过万里汇提供的锁汇功能，提前锁定比索兑美元汇率，防止汇率波动造成利润不稳。这样客户爽，我也安心。
这时候我再去找客户谈合作，对方的第一反应不再是“价格”，而是“你这收款方式，其他供应商做不到”。
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三、收款方式不只是个账户，是新的竞争力
现在回头看，这场“反转”其实不是靠产品赢的，而是靠金融方案赢的。
很多人以为差异化就是拼功能、拼售后、拼渠道。其实在高度同质化的行业里，拼的往往是那些客户没意识到的“隐性价值”。
收款方式，看起来没那么光鲜，但一旦对客户的结算、销售、资金周转产生实际影响，那就是核心武器。
四、结语：别等客户说“不想选你”，才开始改变
行业趋势谁也挡不住，买方市场就是现实。你可以继续在报价表上抠每一美分，也可以换个角度，从客户痛点出发，提供他真正需要的解决方案。
我选了后者，所以客户最后还是回来了。
他说：“现在我分销商问我有没有‘可以比索结算’的手机货源，我第一个想到的就是你。”
说真的，那一刻我比签了单还高兴。
如果你也做墨西哥市场，别只盯着价格那一栏了。本币收款 + 本地账户 + 锁汇这套组合拳，可能就是你翻盘的机会。
