外贸这行，说到底就是个信任生意。展会上客户能跟你聊几句、扫个名片，看似是缘分，其实那只是起点，真正的“较量”从展会结束那一刻才开始。
我见过太多业务员，展会回来后把一堆名片往抽屉里一塞，想着“哪天有空再整理”，结果三天变三周，客户早就把你忘了。更别提你不联系，人家邮箱每天几十封报价邮件，一秒钟都不差你一个。
所以——展会后能不能“起死回生”，靠的不是运气，是方法。
下面这10招，是我这几年琢磨出来的实战流程，真刀真枪干过的。你照着做，不说100%，转化率做到90%真的不是天方夜谭。
01 | 72小时内，必须发出第一封邮件
不要犹豫。展会结束当天晚上，酒店里就把首封邮件发出去。
重点不是发得快，而是要发得“记忆点”清晰：
- 主题行带上展会名+产品关键词（不是“Nice to meet you”这种废话）
- 插入和客户的合照，最好还拿着他感兴趣的样品
- 用3T结构写正文：回忆现场、回应痛点、引导行动
比如：“Hi John, this is Lily from XYZ. We talked about your waterproof packaging need at Hall 5A. Attached are the test videos & specs. Shall we arrange a 15min Zoom call on Thursday?”
一句话：你要让他一看到邮件，就知道你是谁，你们聊了什么，接下来能干嘛。
02 | 分级客户，不同策略
别一股脑儿群发邮件，那是找死。
我一般按ABC三级分法来处理：
- A类：问得多、谈得深，现场有报价或样品交流的，立刻进入“成交推进模式”
- B类：有兴趣但模糊，可能是已有供应商的备选，进入“价值说服模式”
- C类：交换名片、随口聊了几句的，“内容养育+背景调查”并行
你得承认，不是所有客户都值得你花精力。但你一定得把时间花在对的人身上。
03 | CEO身份“助攻式”感谢
这招是真有用。
展会第二天，我会让我们老板（或者伪装成老板😅）发一封“特别感谢信”，格式可以是这样的：
“Dear Mr. Lee, I’m David, the GM of XYZ company. Thank you for visiting our booth at Interpack. Our R&D team was impressed by your insights on eco packaging. Looking forward to further cooperation.”
高管出场的信，会让客户瞬间提高对你们公司的重视程度，也更容易打开合作的局。
04 | 深度背景调查，抓住“隐藏线索”
名片不是客户。
我们每个客户，都会用工具查一遍：有没官网？有没有发货记录？在海关数据里能看到什么？是不是我们行业里的活跃买家？
能查到客户过去三年的采购国家、金额、频次，你才知道你面对的是不是“大鱼”。
如果这客户是你产品线的核心买家，却没聊太深，那说明——你在展会现场错过了，现在必须补回来。
05 | 每次跟进，都要有“新价值”
大忌：问“Did you get my last email?”
这等于在提醒客户：“你没回我”。
正确做法是：每一次邮件、每一通电话，都要带点新东西进去。
比如：
- 新样品视频
- 工厂生产现场图
- 某个类似国家客户的成功案例
- 最新行业政策变动简报
目的只有一个：制造存在感，同时传递专业信任感。
06 | 不要催客户下单，要帮客户“做决定”
客户之所以犹豫，大多数时候不是价格，而是他不知道该选哪一款、担心市场不好卖、怕供货出问题。
这个时候，你得引导他做选择，比如：
- “你现在主要卖X款？我建议你试这两款，都是在法国和德国热销的型号。”
- “你担心供货？我们最近刚上线ERP，给你发一份我们的生产周期图你看看。”
不是逼单，而是拆解他脑子里的顾虑，一项项帮他解答。
07 | 社媒+即时通讯，打出“组合拳”
邮件之外，我会加客户LinkedIn，观察他的动态，有时还会转发他们的展会现场照片，说句“Nice booth design! Looks busy！”
同时，WhatsApp那边也发点轻量的内容，比如：
- 工厂试机小视频
- 新品图加一句“This one might suit your local market”
- 不打扰，但保持持续感
有人说这样会不会烦人？说实话，你不烦他，别人也在烦他，你没存在感，就被忘了。
08 | 电话突破沉默客户
邮件没回？打个电话。
但记住，开头30秒一定要有信息点，比如：
“Hi Steve, I’m Lily from XYZ. We talked at Cosmoprof about your interest in cruelty-free skincare. Just wanted to follow up on the sample request—do you have 2 minutes?”
不是尬聊，是带着价值来电。别问“你还记得我吗？”这种让客户尴尬的问题。
09 | 养鱼池：让沉默客户也能循环“激活”
我有个“沉默客户库”，专门放那些“聊过一次，后来没回”的客户。
但我每季度会发一封行业新动向、市场趋势、或者新品上线通知给这批人。
说实话，这里面回头下单的比例还真不低。展会结识的客户，至少要跟进6个月以上，别一封邮件没回就拉黑。
010 | 数据+节奏，才是转化效率的核心
最后这点，很多人不重视，但真正拉高转化率的，是你跟进节奏的稳定性。
我们每周团队例会，都会看以下几个数据：
- 本周新增客户数
- 已发首封邮件的客户数
- 已安排视频会议的客户数
- 已寄样客户转化率
- 沉默客户再次激活数
只有你数据驱动、节奏明确，客户才不会在你手里“滑走”。
结语
展会不是结束，是战斗的开始。
客户没下单，不等于没意向；你没跟上，才是真的错过。
别再指望“客户自己来找我”，主动、系统、有节奏地去“撬动”客户，才是展会之后的制胜关键。
愿你下一个展会，带回的不只是名片，而是一批真正能成单的客户。
